Management et entreprise

Éric de FONTGALLAND, Edhec, a exercé pendant 20 ans des responsabilités de montage et d’animation de réseaux commerciaux à l’export pour des entreprises françaises, ou étrangères, opérant dans les domaines des biens de consommation et des produits industriels. Spécialiste en développement international, créateur d’une démarche OPTIMARGES © et d’outils pour la mise en place et la gestion de réseaux commerciaux à l’étranger, il exerce depuis 17 ans deux activités complémentaires : la formation et le conseil de dirigeants.
Pour s’implanter durablement sur les marchés, gagner des parts de marchés, améliorer les marges et les profits, tout en gérant les risques :
- le choix du mode d’implantation sur un marché étranger ;
- la sélection du“bon représentant” ;
- l’animation des réseaux commerciaux à l’export.
Clair, précis, concis, fruit d’une longue expérience “terrain”, illustré de nombreux exemples pris dans les domaines des biens de consommations et des biens industriels ou des projets, l’auteur rappelle quelques concepts essentiels, définit les types de réseaux, analyse en détail les opportunités et limites de chacun et montre comment utiliser la démarche et les outils du marketing pour améliorer les performances des produits et de l’entreprise en animant les réseaux commerciaux export.
Ce guide pratique s’adresse aux dirigeants d’entreprises, responsables marketing et commerciaux, ainsi qu’aux étudiants désireux de mieux appréhender le montage et l’animation de réseaux commerciaux à l’export.
Sommaire
LE MONTAGE DES RÉSEAUX COMMERCIAUX À L’EXPORT : Le transfert de technologie ; La vente directe ; Le bureau des achats ; Le club d’entreprises exportatrices ; La société d’exportation ; La société de commerce international
La société de gestion à l’exportation ; Le portage ; La franchise ; L’agent commissionné ; Le lobbyiste, le sponsor ; L’importateur distributeur concessionnaire ; La joint venture ; Le bureau de représentation ; La succursale ; La filiale ; Le choix du “représentant” ; Les contrats ; Le changement de mode d’implantation ; Conclusions ; L’ANIMATION DES RÉSEAUX DE COMMERCIALISATION : Les éléments marketing ; Le plan marché / produits ; Le marketing opérationnel international ; Les offres ; La marque, le logo ; La communication ; La promotion ; La distribution locale ; Le service ; La formation ; Les prix ; Les modes de règlement ; Conclusions ; ANNEXES.
14 x 22 cm - 144 pages - 2008 - ISBN 978289603150-4